全國服務熱線 耗材看似小巧，但卻有著極高的技術含量，在知識產權日益受到重視的今天，中國兼容打印機耗材廠商必須加大研發投入，因為在市場競爭中，誰的專利多，誰就能夠掌握市場的主動權。
剃須刀架和刀片的定價模式
一直“隱藏”在打印機背后的耗材業務，其實有著極其豐厚的利潤。自從1984年惠普的Thinkjet打印機橫空出世以來，其打印機及其衍生的耗材業務就像一只下金蛋的母雞，在惠普經營最為慘淡的時候，惠普打印機業務曾以不到總產值30%的比例支撐起總利潤的90%。
群狼環伺之下，可以預見的是“直到作戰各方將石頭用光，否則戰爭將不會結束”。與惠普在耗材市場兵戎相見的，除了氣勢洶洶的愛普生以外，戴爾、佳能、利盟、聯想等都并非等閑之輩。除了在耗材市場互不相讓以外，對于打印機平臺的爭奪，各方的角逐從來都沒有停止過。截至2006年年底，中國市場上共銷售1210萬臺打印機，其中包括640萬臺噴墨打印機和570萬臺激光打印機，中國用戶正在使用的激光打印機中，60%以上是惠普品牌。憑借最廣泛的產品線，面向企業級市場、中小企業市場和消費市場，為用戶提供量身定制的方案與服務，不同的業務部門在渠道、市場、采購等方面相互合作，讓惠普在耗材這個利潤最為豐厚的領域產生了巨大的合力──很多客戶不是只購買惠普的一件產品，而是購買一批產品。盡管PC大佬戴爾以低于30%甚至更多的折扣出售打印機設備，執價格之矛苦苦與惠普糾纏，但是惠普牢牢掌握著企業用戶這個堅如磐石的大市場，通過研發、并購以及構筑專利壁壘，惠普并沒有讓對手占到太多的便宜。以打印機為平臺銷售自有品牌耗材，以攫取利潤，這是最合理、最有效的盈利手段，因此，參戰各方大打價格戰，竭盡全力爭奪打印機平臺。價格戰導致的直接后果，是消費者花300元錢就可以買下一臺相當不錯的打印機。“和這個行業的競爭對手一樣，惠普同樣采用了類似剃須刀架和刀片的定價模式，甚至以零利潤的方式銷售打印機硬件，通過耗材來攫取高額利潤，這就像吉列賣剃須刀片，你買它的剃須刀片，它就免費送你剃須刀架，因為你只要用它的刀架，自然就要用它的刀片。打印機廠家通行的策略是低價賣馬、高價賣鞍，為了防止競爭對手順手牽羊，硬件廠家往往將基礎產品與后續產品的硬件或軟件產品接口特殊化，以確保自己的商業利益。”硅谷動力資深人士范先生向記者表示，這種“割地而治”、“低價賣馬、高價賣鞍”的營銷方式，不僅僅造成了耗材規格五花八門，也為兼容耗材和水貨市場提供了豐厚的沃土。
梳理耗材市場
截至2005年，國內市場的保有量為：針式通用打印機293萬臺，噴墨打印機1723萬臺，激光打印機510萬臺，多功能一體機207萬臺，耗材市場的容量超過500億元，并且每年以30%的速度遞增。如此強勁的增勢和龐大的用戶基數，帶動了耗材市場的空前繁榮。
2005年，惠普在亞太區墨水
市場的占有率為64%，硒鼓為63%，在有些地方，惠普的市場份額竟然高達93%。在盡量維持高利潤的同時，惠普也在努力利用新技術來努力降低打印成本。據統計，從1981年至2003年，惠普噴墨打印機的性能提升了466%，整體打印成本下降了75%，同時單頁打印成本下降了66%；惠普激光打印機的性能提升了562%，單頁打印成本下降了52%。所有這一切都給惠普耗材帶來了極高的美譽度。2006年年末，惠普不惜重金聘請李宇春作為惠普耗材活動的“真我”大使，成為打印機耗材領域第一個使用“明星代言”進行宣傳和塑造品牌形象的打印機耗材廠商。惠普借助李宇春造勢可謂不遺余力，惠普不僅邀請李宇春在各大城市進行活動推廣，在天涯社區等玉米聚集地積極造勢，號召組織玉米作為“真品文化”的推廣先鋒，體驗惠普真品耗材所帶來的真我體驗。
惠普借助商業數據庫，向主要消費城市的中小企業用戶及商用用戶、渠道商發布電子雜志及直投雜志，發動了強大的宣傳攻勢；同時加大了對惠普原裝耗材渠道的投入力度，進行統一的終端形象包裝，利用覆蓋各大中城市總數已達1200家的耗材放心店，增加渠道的透明度，盡力減少流通環節的不利因素，把價格實惠讓給消費者，進行地面攻堅戰，加大捆綁促銷的力度。惠普通過獎勵連鎖店停止銷售兼容墨盒行為，對兼容墨盒制造商進行全面絞殺，不少非原裝品牌兼容打印機耗材被迫在渠道中下架。除了在傳統的打印業務上大辟疆土，惠普也開始在特殊的新興耗材藍海市場占據有利地形，比如便攜式打印、數字印刷市場、超大幅面戶外膠印市場等。在這些市場上，新興耗材業務保持了每年30%以上的高增長速。
原文出自打印機耗材 打印機外包 http://www.amartya.cn/proshow_38_99.html